LAPP, 남미 진출 노력 끝에 칠레 대형 음료 기업에 제품 공급 성공
칠레에서 식품 및 음료 산업의 발판을 마련하기 위해 LAPP에게는 인상적인 제품과 인내심이 필요했습니다. 이 남미 국가에서 가장 큰 고객은 세계적인 소프트 드링크 제조업체였습니다.
칠레는 천연자원에 크게 의존하는 나라입니다. 2008년까지는 이러한 자원을 추출하여 가공하는 사업이 붐을 이루었지만, 이 지역의 대표 국가 중 하나였던 이 나라에 세계 경제 위기의 영향이 밀어닥쳤습니다. 오랫동안 기계류 및 원자재 산업에 연결 시스템을 공급해 왔던 랍 그룹은 이를 칠레에서 새로운 시장을 개척할 기회로 보았습니다. 큰 가능성이 있을 것으로 판단했던 분야 중 하나가 식품 및 음료 산업이었습니다. 어떤 경우에도 결국 사람은 먹고 마셔야 하니 말입니다. 그런 이유로 LAPP은 남미 뿐만 아니라 전 세계에서 이 분야에 점점 더 집중하기로 한 것이었습니다.
위기를 맞고 있던 이 성장하는 시장에 집중하는 전략은 성공을 거두었습니다. 결과적으로 LAPP은 칠레의 대형 음료 회사를 고객 명단에 추가하게 되었습니다. 케이블 및 연결 시스템 분야의 세계적 마켓 리더인 LAPP은 이제 칠레의 소프트 드링크 제조업체에 기존의 플랜트 유지보수 및 새로운 플랜트 건설을 위한 제품을 공급하고 있습니다. 제품 관리 PSM 책임자인 Andreas Bauer 씨는 말합니다. “식품 및 음료 산업을 위한 전문 기술 및 신제품 개발은 이제 성과를 올리고 있습니다." 또한 LAPP은 칠레 회의에서 받은 피드백을 식품 및 음료 산업용 특수 제품 개발에 적용했습니다.
새로운 시장에 맞는 새로운 제품
그러한 제품의 예로는 SKINTOP® INOX 케이블 글랜드 그리고 그 후속 버전으로서 고급 V4A 스테인리스 스틸로 만들어지고 식품 가공의 스플래시 존에도 사용할 수 있는 SKINTOP® HYGIENIC이 포함됩니다. 그것은 위생적 설계 원칙에 따라 설계한 것으로, 표면이 부드럽고 숨겨진 오리피스가 없어 식품 잔여물이 끼지 않는 것이 특징입니다. 그런 이유 때문에 SKINTOP® HYGIENIC은 대부분의 케이블 글랜드와 같은 육각형 프로필이 아니고 렌치를 사용할 수 있는 2개의 둥근 표면으로 되어 있습니다. O-링을 대신하는 케이블 글랜드의 연결 스레드 위에는 식품 안전 FKM 엘라스토머로 만들어진 주형 씰이 사용됩니다.
하지만 오염을 완전히 피할 수는 없습니다. 그래서 각 작업의 끝에는 클리닝 스쿼드가 움직여 강력한 세척제와 뜨거운 증기로 표면을 세척합니다. 이 과정을 견딜 수 있는 유일한 케이블에는 ÖLFLEX® ROBUST 및 LAPP이 제공하는 다른 견고한 케이블과 같이 특히 회복력이 뛰어난 피복이 입혀져 있습니다. 그러한 용도를 위해서 스위스 캄에 있는 LAPP Engineering의 소재 연구원들은 기존의 PUR을 대체할 수 있는 소재인 TPE를 내놓았습니다. TPE는 “열가소성 엘라스토머”의 두문자어입니다. 연구원들은 폴리머의 혼용률을 맞추고 가공보조제와 같은 첨가제를 복합 매트릭스에 추가했습니다. 이로 인해 압력 워셔로 씻기지 않는 극도로 매끄러운 표면 마감이 이루어졌습니다. 특수 TPE의 많은 속성이 PUR 또는 최적화되지 않은 TPE의 속성을 능가합니다. 특히 바이오 오일, 유지, 식품 산 및 물에 대한 저항성이 뛰어납니다. PUR을 포기했음에도 불구하고, ÖLFLEX® ROBUST 200과 같은 케이블은 여전히 회복력이 뛰어나기 때문에 공개적으로 지상에서 라우팅할 수 있습니다. 그리고 특수 TPE는 PUR과 달리 친수성이 아닙니다. 따라서 물이 스며들지 않으므로 세척 작업이 많은 식품 및 음료 산업에서는 중대한 이점이 됩니다.
공급업체로 등재
그런 인상적인 제품들은 자랑할 만하지만, 남미에서의 성공이 그냥 굴러들어온 것은 아니었습니다. 남미 지역 시장 개발을 담당하는 Tatiana Blacker 씨는 칠레, 파나마, 우루과이, 아르헨티나, 페루, 에콰도르, 콜롬비아 등지에서 시장을 개척하기 위해 오랜 시간 노력했습니다. “저는 동료들과 함께 이들 국가의 많은 사업자와 플랜트를 방문해서 그들의 문제점, 요구 사항 및 바람에 대해 이야기를 나누면서 특수한 시장 요건을 깊이 이해하기 위해 애썼습니다.” 라고 Blacker 씨는 말합니다. 연결 시스템에 대한 주문 중 음료 제조업체와 같은 최종 고객이 직접 주문하는 것은 일부분에 불과하기 때문에 이러한 노력은 꼭 필요한 것이었습니다. 회사로부터 작업을 하청 받은 하도급자가 케이블과 커넥터를 직접 구매하는 경우가 대부분이었습니다. 그런 주문을 받기 위해서는 정식 공급업체로서 수락되는 "등재" 과정이 필요했습니다. LAPP은 그렇게 하는 데 성공했습니다. 문제의 사례에서, 이것은 최종 사용자 뿐만 아니라 주문의 많은 부분을 처리하고 공급업체로서 우선적으로 간주될 수 있도록 하는 사양서를 받는 하도급자 모두에게 적용됩니다.
견실한 영업 파트너도 중요한 부분입니다. LAPP이 자체 영업 사무소를 갖고 있지 않은 칠레 같은 나라에서는 특히 그렇습니다. Desimat Ingenieria는 이러한 기능을 수행합니다. 이 파트너는 LAPP과는 독립되어 사업을 운영할 수도 있지만, 사내 영업부와 같은 역할을 하므로 LAPP 브랜드를 대표합니다. 그러면서 Desimat는 ÖLFLEX® ROBUST 및 SKINTOP® INOX 등의 기계 엔지니어링 분야와 식품 및 음료 산업용 LAPP 제품을 구비한 종합 창고를 건설했습니다. 따라서 특정 부품이 긴급히 필요해지는 경우 빠르게 반응할 수 있습니다. 이와는 별도로 Desimat 직원들은 지역 전문성 및 수주 기회를 높이기 위해 LAPP 전문가로부터 꾸준히 교육을 받습니다. 현재 이 파트너 소매업체의 총매출은 LAPP 제품에서 대부분 발생됩니다.
유지보수 및 새로운 장비
음료 회사와 그 하도급자로부터 처음 받게 된 문의는 기존 플랜트에 대한 유지보수 작업과 관련된 것이었습니다. Desimat는 현재 새 플랜트를 위한 연결 시스템도 공급하고 있습니다. LAPP의 파트너 소매업체는 병입 플랜트 및 자동 적재 공정을 위한 ÖLFLEX® 케이블로 2017년 하반기 최대의 주문을 달성했습니다. 소프트 드링크 제조업체 외에도 앞으로 이 산업에서 LAPP 고객은 계속 늘어날 것입니다. 칠레의 또 다른 대표적인 소프트 드링크 제조업체는 구식 플랜트 유지보수를 위한 케이블의 공급을 LAPP에 의뢰했습니다.
