로봇기술 2011년 10월 인터뷰

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공장 자동화 케이블의 강자 LAPP KOREA

 

복잡한 로봇 케이블 걱정 그만! 고객이 요구하는 모든 케이블 책임진다

 

 

어떠한 산업 분야를 막론하고 공장에는 전선이 있다. 그만큼 케이블은 다양한 산업분야를 아우르는 필수 아이템이다. 그 중 공장 자동화 분야에서 두각을 나타내는 랍 코리아는 2008년 송상갑 대표이사가 취임한 이후 보다 한국 시장에 특화된 영업활동으로 가파른 상승세를 보이고 있다. 글로벌 금융 위기에도 불구하고 지속적인 성장세를 보인 당사의 경쟁력을 살펴보자.

 

취재 정대상 기자(press2(at)engnews.co.kr)

 

 

 

■FA 케이블 시장의 강자, 랍 코리아

 

1956년에 설립된 랍 그룹은 산업에 적용되는 특수목적용 케이블을 세계 최초로 개발해 현재 글로벌 케이블 시장의 강자로 군림하고 있다. 60년 가까운 역사를 지닌 랍 그룹은 공장 자동화 부분에 주력하고 있으며, 특히 자동차, 기계, 철강 등 전통적인 산업에 보다 전문화되어 있다. 랍 그룹은 현재 100여 개 국가에 64개 지사를 설립하고, 17개의 공장을 가동하고 있으며, 현재는 프로세스 오토메이션 및 신재생에너지 분야까지 사업 영역을 확장하고 있다.

 

랍 코리아는 이러한 랍 그룹의 한국지사로서 국내 FA(Factory Automation) 케이블 시장에서 눈에 띄는 성장세를 기록하고 있다.

 

랍 코리아의 이광순 영업 이사(이하 이 이사)는 “케이블 자체가 다양한 산업군에서 사용되다보니 산업 분야마다 기업들간의 시장 점유율에 차이가 있다”며 “그러나 FA쪽 시장에서는 당사 케이블이 세계적으로도 손꼽히는 경쟁력을 갖추고 있다”고 말했다.

 

“올해 랍 코리아의 800억 매출 중 로봇에 적용된 케이블의 매출은 약 50억 정도”라는 그는 “매출에서 차지하는 비중은 적지만 로봇은 공장 자동화 벨루 체인(Value Chain)에 있어 중요한 요소이기 때문에 로봇 시장에 관심을 많이 가지고 있다”고 말했다.

 

또한 로봇 기업의 트렌드가 공장 시스템 구축에 영향을 주기 때문에 영업 전략을 기획하고 실행하기 위해서는 로봇 메이커와의 관계도 중요한 부분으로 생각한다는 것이 이 이사의 설명. 그는 “실제로 랍 그룹은 세계 17개 공장 중 로봇, 방산 등 특수목적용 케이블 생산만을 위한 공장이 따로 있다. 이 공장은 소량의 커스터마이징(Customizing)된 제품의 개발・생산을 전담하는 공장이다.”라며 랍 그룹이 로봇 산업에 지대한 관심을 보이고 있음을 설명했다.

 

당사는 이러한 그룹사 차원의 지원과 함께 조직을 전문적으로 세분화해 국내 시장을 활발하게 공략하고 있다.

 

 

■뛰어난 유연성으로 로봇을 움직인다

 

랍의 케이블은 3만여 종류가 넘는다. 여기에 커스터마이징 제품까지 포함하면 대략 5~6만개 수준이며, 현재까지도 매년 새로운 커스터마이징 제품이 나오고 있다.

 

이 이사는 “랍은 제품군들을 브랜드화 시키고 있는데, 현재 가장 주력으로 판매하고 있는 케이블 브랜드는 ‘올플렉스(ÖLFLEX)’이다. 케이블의 유연성이 뛰어나 다관절 로봇처럼 활동 반경이 넓고 다양한 움직임을 필요로 하는 제품에 적용하기 적합함은 물론, 케이블 적용의 범위가 넓어 유저들이 사용하기에도 좋다.”고 말했다.

 

당사는 이 밖에도 로봇 데이터 케이블로 사용되는 유니트로닉(UNITRONIC)를 포함한 다양한 케이블과 산업용 커넥터(EPIC) 등 케이블에 관련된 모든 제품을 국내에 공급하고 있다.

 

 

■케이블, 말만 하면 다 있습니다!

 

당사의 제품들은 방대한 수량만큼 산업 특성에 맞게 분류되어 있다. 이 이사는 “기름이 많은 현장, 가스가 많은 현장, 클린룸 등 다양한 곳에서 케이블이 사용되는데, 현장마다 필요로 하는 제품이 다르다”며 “당사는 최근 트렌드인 무독성, 난연 등 고퀄리티 사양도 충족할 수 있다”고 말했다.

 

특히 로봇과 같은 특수목적용 케이블의 경우, 고품질의 다품종 생산이 가능해야 하는데 랍 코리아의 생산 시스템은 이러한 로봇 업계의 요구와 잘 맞아 떨어진다.

 

뿐만 아니라 당사 제품의 라인업은 생산 환경은 물론, 각 국가에서 인정하는 제각기 다른 인증체계에 대응할 수 있을 만큼 방대하다. 이 이사는 “이러한 제품의 다양성 자체가 고객에게 어필할 수 있는 부분”이라며 “가장 적합한 제품을 고객이 원하는 시간에 납품할 수 있는 것이 랍 코리아의 장점 중 하나”라고 말했다.

 

 

■성능은 기본, 가격경쟁력까지 확보!

 

“3~4년 전까지만 해도 로봇메이커들은 케이블의 퀄리티를 우선적으로 생각했다”는 이 이사는 “그러나 산업마다 요구되는 로봇 사양의 표준화가 어느 정도 진행되면서부터 고객들은 무조건적인 고퀄리티보다 가격과 성능을 함께 고려한 제품을 찾는다”고 말했다. 

 

지금까지 랍 코리아의 케이블은 비싸다는 인식이 국내 기업의 뇌리에 박혀 있었다. 그러나 당사는 제품의 가격이 중요한 부분으로 떠오르는 최근 산업 동향에 맞춰 가격과 성능을 동시에 충족시킬 수 있게끔 제품을 커스터마이징하고 있다.

 

이 이사는 “고객이 요구하는 성능은 물론 가격적인 면까지 고려한 커스터마이징을 실시하는 등, 보다 고객의 요구에 탄력적으로 대응하고 있다”고 말했다.

 

 

■확실한 준비로 변화하는 물동량을 잡다

 

화성 발안에 위치한 랍 코리아의 생산 공장. 2008년 오픈했을 당시보다 넓어진 규모와 증가된 생산량을 자랑한다.

판매는 물론 생산까지 가능한 랍 코리아는 월 5,000km 정도의 케이블을 생산하고 있으며, 월 40~50억 원에 달하는 재고를 유동적으로 보유하고 있다.

 

당사는 국내에 생산 공장을 보유하고 있는데, SIOP(Sales Inventory Operations Planning) 활동을 통해 구매량이 높은 제품은 항시 제고를 보유할 수 있도록 생산 물량 및 자재를 미리 구비해 둔다. 또한 당사의 SCM(Supply Chain Management) 부서는 고객사의 급한 일정에도 물량이 지속적으로 공급될 수 있도록 당사 영업부와 함께 수요 수량을 예측하고, 여기에 맞춰 구매 계획 및 자재수급계획을 세워 대비한다.

 

이 이사는 “생산을 위한 자재나 설비, 재고를 언제나 보유하고 있기 때문에 지금껏 모든 물량을 차질 없이 소화할 수 있었다”고 말했다.

 

 

■납품하면 끝나는 서비스? NO! 함께하는 서비스, OK!

 

고객사의 설비 투자가 이뤄질 때, 당사는 케이블 라인에 있어서 프로젝트의 시작과 끝, 그리고 이후까지 책임진다. 이 이사는 “사전 엔지니어링 서비스부터 실시하고 있다. 보통 설비투자를 감행할 때 기존의 관례에 따르거나, 다른 공장을 벤치마킹하기도 하지만, 당사는 공정과 설계를 감안해 필요한 제품을 추천하는 등 적극적으로 프로젝트에 참여한다”며 “고객사들 역시 당사의 의견을 적극적으로 프로젝트에 반영하고 있다”고 말했다.

 

당사는 이렇듯 프로젝트의 과정을 함께 진행하며 필요한 라인에 적합한 케이블을 선정해 공급하고 있다.

 

“생산 완료 후 전체 물량을 한번에 납품하면 당사는 재고관리 등의 수고를 덜게 돼 편하지만, 고객 입장에서는 케이블이 차지하는 공간 등의 문제로 불편을 겪을 수 있다. 그래서 우리는 고객이 필요한 수량만큼을 요청한 시기에 맞춰 분할 공급하고 있다”는 그는 “당사는 프로젝트의 시작과 끝을 고객과 함께 하고, 증축이 완료되면 자연스럽게 사후관리 체제로 넘어간다”고 말했다.

 

 

■전국을 마크하는 고경력 영업사원들의 활약

 

“케이블이라는 자재의 특성상 기존 고객은 언젠가 다시 우리를 찾게 된다. 따라서 항상 고객과의 관계를 소중하게 생각하고, 기존 담당 영업사원들이 지속적으로 해당 업체에 도움을 줄 수 있도록 인사시스템을 관리하고 있다”는 이 이사는 “또한 2년 전 한국인 대표가 취임해 보다 한국적인 정서에 어울리는 영업 전략을 펼치고 있다”고 말했다.

 

“가장 중요한 마케팅 툴은 제품이 아닌 사람”이라는 그는 지역 세일즈와 전략사업부로 나눠 전문화된 당사의 영업부를 소개했다.

 

“지역이 됐든, 현장이 됐든 고객이 요청하는 곳 어디든 직접 찾아가 현장 서비스를 실시해 현장에 적합하고 가장 필요한 제품을 처방해준다”는 이 이사는 “가장 경력이 짧은 영업 사원이 5년의 경력을 가지고 있을 정도로 관록 있는 직원들이 고객이 요구하는 바는 물론 잘못 적용하고 있는 제품까지 바로 잡아주고 있다”고 말했다.

 

또한 당사는 광범위한 시장에 적용되는 케이블의 특성을 살려 전략적으로 시장을 개척하는 한편, 어려운 시장 상황을 타개하기 위해 산업을 세분화시키고, 빠른 속도로 변화하는 산업동향을 파악해 보다 전문화된 영업 전략을 취했다. 이 이사는 “현재도 당사 전략사업부는 새로운 사업군을 발굴하기 위해 지속적으로 활동하고 있다”고 밝혔다.

 

 

■랍 코리아, 한국의 위상을 제고하다

 

세계 금융 위기마저도 꺾지 못한 가파른 성장세로 인해 랍 코리아의 위상은 글로벌 기업인 랍 그룹 내에서도 몇 년 사이에 괄목할 만큼 높아졌다.

 

“현재는 단순히 글로벌 지사의 수준을 뛰어넘어 발안에 위치한 한국 공장까지 랍 그룹 내에서 베치마킹 대상이 되고 있다”고 밝힌 이 이사는 “실제로 해외 공장에서 문제가 발생했을 경우, 독일 본사에서는 한국 공장에 문의하고, 도움을 요청하라고 말 할 정도이다”며 “그래서 해외 지사의 직원들이 직접 시찰을 오기도 한다”고 밝혔다.

 

뿐만 아니라 랍 그룹 본사에서는 인턴십 프로그램의 일환으로 매년 일정 수의 직원을 당사로 보내 길게는 6개월의 체류기간을 거치며 업무 활동을 같이 하고 있다.

 

 

■고퀄리티 요구하는 특수 로봇 등 보다 넓은 시장 개척할 것!

 

설립 이래 꾸준히 지속성장하고 있는 랍 코리아는 2008년 글로벌 금융 위기를 거치면서도 전략적인 사업 확장으로 인해 위기를 극복해왔고, 2011년 달성한 매출 800억 원을 넘어 2012년 매출 1,000억 원 달성을 목표로 하고 있다.

 

이 이사는 “새로 개척하는 시장, 기존에 점유하고 있는 시장을 골고루 고려해 우리의 장점을 살리고, 단점은 보완하는 등 선택과 집중을 통해 사업영역을 확장할 계획이다”라며 “2012년에는 보다 높은 생산성을 위해 설비 투자도 진행할 계획”이라고 말했다.

 

또한 “최근 대부분의 산업이 무인 자동화로 전환되고 있는 추세이다. 이러한 추세이기 때문에 오히려 더욱 로봇메이커와의 관계를 중요시 하고 있다”는 그는 “케이블은 불특정 다수 산업에 적용되지만, 로봇은 자동화 시장에서 필수적인 요소로 자리매김하고 있기 때문이다”라고 그 이유를 밝혔다.

 

아울러 그는 “상수도 청소, 원격조정무인해저장비(ROV) 등 사람이 접근할 수 없는 환경에서 로봇이 많이 활약하고 있다. 이처럼 특수한 환경에서 사용되는 로봇에 당사의 기술력과 디자인 등 당사가 지닌 노하우를 접목해 지속적으로 시장을 확대할 생각이다”라고 밝혔다.

 

점차 다양화되는 고객의 요구를 충족하기 위해 보다 바쁘게 움직이고 있는 랍 코리아의 비상이 기대된다.